Arka Kapak
Satış nedir? Karşınızdaki kişinin bakış açısını, mantık, bilgi,
duygusal bağlantı, dil kullanımı ile güven vererek değiştirebilme yeteneğidir. İkna
sanatıdır, karşınızdakini sizin istediğiniz şeyi isteyerek yapmaya ikna
etmektir. Bunun için kişilerin hem mantığına hem duygularına hem de ruhuna
hitap etmesini bilmelisiniz. Amaç, karşımızdaki
kişiye pozitif bir hayali deneyim yaşatarak, onda bu hayali gerçek kılmaya
istek duyacak motivasyonu yaratabilmektir. Her satış duygu temellidir. Her
satıcı duygu satar. Ne satarsanız satın aslında sadece duygu satıyorsunuz.
İnsanlar önce duygularıyla satın alır, sonra mantıksal bir neden bulur. Seçtiğiniz
ürün yada hizmetin sizin kıstaslarınıza uygun olması duygularımızı destekleyen
mantıksal nedenlerdir. Kıstas, sizin karar vermek ve motive olmak için
kullandığınız değerler ve ölçülerdir. Bu motivasyonu sağlamanın yolları satış
yaptığınız her kişi için farklıdır. Ürünle ilgili her şeyi çok iyi bilmek ve
çok anlatmak sizi satış sanatının ustası yapmaz. İnsani bilgileriniz ürün bilginiz seviyesine ulaştığında o zaman
gerçek satışçı oldunuz demektir. Bir arkadaşınızı istediğiniz bir filmi
seyretmeye ikna etmekle, satıcının ona belirli marka buzdolabı satması
arasındaki fark nedir? Görünüşte iki fark var. Satıcı buzdolabı satışından para
kazanıyor ve satıcılık onun mesleğidir. Siz arkadaşınızı tanıyorsunuz. Onun
hoşlanacağı/hoşlanmayacağı şeyleri biliyorsunuz. Ortak nokta ise; İkinizde karşınızdakini sizin istediğiniz
şeyi yapmaya ikna etmeye çalışıyorsunuz.
Öyleyse, siz de bir satıcı olarak
müşterilerinizin nelerden hoşlanıp hoşlanmadığını, hangi kriterlere önem
verdiğini önceden bilebilmeyi istemez miydiniz?